作为直接融资“服务商”、资本市场“看门人”、社会财富“管理者”，证券行业肩负着服务实体经济高质量发展、助推资本市场发挥枢纽功能的重要使命。当下，证券行业竞争愈发激烈，头部券商持续拓宽优质资本空间，行业集中度不断提升，差异化发展和特色化经营成为了中小券商在严峻形势下的突围之路。中央金融工作会议后，中国证监会在党委（扩大）会议上明确提出要支持头部证券公司做优做强，引导中小机构实现特色化、差异化发展。2024年3月，中国证监会发布《关于加强证券公司和公募基金监管加快推进建设一流投资银行和投资机构的意见（试行）》，进一步鼓励中小机构结合股东特点、区域优势、人才储备等资源禀赋和专业能力做精做细。在证券行业去同质化和去低端化的政策导向下，行业分化将不断加剧，中小券商的生存空间面临着行业内部及外部的双重挤压。在此背景下，分析证券行业的发展现状和竞争格局，探索未来中小券商把握差异化发展契机、实现特色化经营的思路，对于助力中小券商转型突围、促进证券行业高质量发展具有重要意义。
证券行业发展现状及竞争格局分析
目前，证监会和证券业协会均未明确定义头部券商与中小券商的划分标准，但根据业内外关注的指标来看，总资产、净资产等规模指标与营业收入、净利润等盈利指标是划定头部券商与中小券商的重要参考数据。除了硬实力，文化建设等软实力、券商成长性也是不可忽略的参考依据。此外，证监会根据《证券公司分类监管规定》，定期从资本充足、公司治理与合规管理、动态风险监控、信息技术管理、客户权益保护、信息披露等角度对证券公司进行综合评价，并分为A、B、C、D、E等5大类11个等级。本文从总资产的维度对中小券商进行定义，2023年共有120家券商（合并母子公司）披露了总资产规模，其中规模超过2000亿元的共有18家，18家的合计总资产占120家合计总资产的71%，剩余102家券商的合计总资产占比不到30%，因此本文定义总资产2000亿元以下的券商为中小券商。
从资产规模与盈利能力角度考察，证券行业集中化趋势明显，头部券商规模效应显著。2023年，上市证券公司总资产、营业收入、净利润分别占全行业的77%、70%、77%。进一步聚焦于上市券商范畴，从券商规模来看，总资产排名前10的上市券商总资产份额总和，即总资产CR10（Concentration Ratio，行业集中度，表示关于某指标，如资产总额，前N家最大的企业所占份额的总和）为65.66%，净资产CR10为60.64%。由图1，2020至2023年，上市券商净资产CR10逐渐攀升，集中程度不断增加。2020至2023年，上市券商总资产CR10虽然呈小幅下降趋势，但整体始终保持在65%以上。这意味着前四分之一的上市券商占据了约三分之二的份额。
图1 2020-2023年上市券商净资产CR10趋势图
从盈利能力来看，2023年，上市券商营业收入CR10为60.40%，净利润CR10为70.41%。由图2，上市券商营业收入CR10在2020至2022年不断增长，虽然2023年有所下降但仍保持在60%以上。由图3，上市券商净利润CR10与营业收入CR10变化趋势相似，2020至2022年整体呈上升趋势，2023年小幅下降但仍保持在70%以上。此外，2023年ROE（Return On Equity，净资产收益率）排名前十的上市证券公司ROE平均值为7.18%，比全部上市券商ROE平均值高56.52%。
图3 2020-2023年上市券商净利润CR10趋势图
综上，证券行业整体呈现“强者恒强”的竞争格局。由于重资本业务本身具有规模效应，加诸政策倾斜、品牌效应、人才效应等因素，证券行业的马太效应不断放大。长期来看，头部券商与其他中小券商在资产规模、盈利能力等方面的差距可能逐渐拉大。
从细分业务角度考察，头部券商布局全业务链条，其他中小券商难以突围。从经纪业务指标来看，2023年上市券商经纪业务收入（含期货经纪业务收入）合计为1399.19亿元，排名前三的公司为中信证券、国泰君安、华泰证券，占比为24.95%，CR10达53.72%。从投行业务指标来看，投资银行业务收入合计为457.73亿元，排名前三的公司为中信证券、中信建投、国泰君安，占比为32.53%，达68.39%。从投资业务指标来看，自营投资收益合计为1549.04亿元，排名前三的公司为中信证券、华泰证券、中金公司，占比为31.86%，CR10达68.58%。从研究业务指标来看，上市券商分仓佣金收入合计为133.75亿元，排名前三的公司为中信证券、广发证券、中信建投，占比为21.29%，CR10达53.36%。可见，中信证券、国泰君安、华泰证券、中信建投、中金公司、广发证券等头部券商均布局全业务链条，在各个细分业务领域表现突出，占据相当部分的市场份额。
推动中小券商差异化发展和特色化经营的必要性
以功能性为第一位，因地制宜服务本土实体经济的必然要求。中央金融工作会议强调，高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务，金融要为经济社会发展提供高质量服务。2024年5月，证监会发布修订后的《关于加强上市证券公司监管的规定》，同样指出上市证券公司应聚焦主责主业，把功能性放在首要位置，突出价值创造、股东回报和投资者保护。对于多数具有地方国资背景的区域性中小券商而言，更应深刻把握金融工作的政治性、人民性，充分认识到金融具有功能性和营利性的双重特性，但功能性是第一位的。中小券商自身的业务拓展和战略布局需要以本区域政府部门的部署为中心，通过因地制宜服务本土实体经济实现自身价值。不同地区的实体经济特征不同，差异化的本土经济必然要求中小券商制定区域专属的特色战略规划，推出有针对性的业务，因此也必然要求中小券商走上差异化发展道路、实现特色化经营。具体而言，中小券商应当聚焦本土具有发展潜力的产业和企业，提供更多直接融资渠道，引导资金流入，服务本土经济高质量发展。
突围内外部双重压力，实现自身高质量发展的必然路径。从内部的竞争格局来看,证券行业集中度不断增加，头部券商的规模效应日渐增强，不同梯队之间资产规模、盈利能力等多方面的差距持续拉大。由于金融资本、人力资本等投入规模有限，中小券商也难以与头部券商进行全业务链路的竞争，导致业务上的马太效应加剧。从外部的政策导向来看，证监会多次强调要“校正行业机构定位”并“督促实现高质量发展”，分类评级的监管思路不断升级，优胜劣汰成为大势所趋。在这样的背景下，同质化、低端化中小券商的盈利空间、生存空间不断被压缩。雷同的营业模式很可能导致被市场淘汰的结局，对于中小券商，寻求差异化、专业化、特色化发展迫在眉睫。因此，相比于头部券商的“大而全”，对于中小券商来说，标签鲜明才能彰显自身长板，做好设计、找准定位、集中资源是突破的关键，也是实现自身高质量发展的必然路径。
中小券商差异化发展和特色化经营的先进案例
（一）差异化发展与特色化经营的具体内涵
对于金融中介服务机构，差异化发展，既体现在服务内容、服务形式的与众不同，也体现在培育和形成自身“特色”的过程和发展路径不同。特色化经营，则更多体现在某方面的专业服务水平、服务质量尤其突出，甚至是人无我有。二者综合体现在证券公司于某一或某几个细分业务、细分领域中，具有相当业务规模、占据相当市场份额，或具有突出的专业能力比较优势。因此，中小券商的差异化发展和特色化经营可以进一步理解为：结合自身资源禀赋和专业能力积累，通过差异化的经营模式或发展路径，在某个或某几个细分领域培育并形成特色化竞争优势。
（二）先进案例分析
基于对差异化发展与特色化经营具体内涵的界定，可以进一步识别中小券商实现差异化发展和特色化经营的先进案例。通过对先进案例的分析，有助于为其他中小券商探索自身差异化发展路径、培育特色化竞争优势提供有益启示。
1.立足区域及股东方资源禀赋 |
案例一 财通证券：深耕浙江经济，打造浙商浙企自己家的券商 （1）背景介绍 财通证券是一家总部位于浙江杭州的特色型综合型券商，注册资本46.44亿元，2017年在上交所挂牌上市。截至2023年末，财通证券总资产1337.54亿元，净资产346.27亿元。2023年度，财通证券实现营业收入65.17亿元，实现营业利润26.29亿元，实现净利润22.51亿元。 （2）差异化发展和特色化经营举措 开放是浙商浙企创新创业的鲜明特质，浙商浙企高水平“走出去”，高质量“引进来”，形成了资源与市场两头在外的“地瓜经济”，锻造了浙江经济的强劲韧性和澎湃动力。财通证券始终与浙江同频共振，从以下三个方面为浙江经济和浙江人经济高质量发展提供高水平金融支撑：一是构建全生命周期综合金融服务模式，深度走进浙商浙企，助力浙江“地瓜经济”藤茂根深。财通证券聚焦“专精特新”等重点领域，通过全生命周期陪伴，引导省内外中小浙企借力资本市场做大做强，探索出一条“区域性股权市场——新三板——北交所”服务新路径。此外，财通证券开展“财运亨通·走进浙商”金融助企系列活动，推动建立浙商产融协同生态圈。财通证券还主动走进外省浙江商会，与多个商会达成战略合作协议，通过整合各方资源、发挥专业优势，助力浙商浙企在省外地区投资创业。二是构建与省内地方政府协同合作“一本账”，打造政金合作样板。财通证券推进设区市全域战略合作模式，实现省市县三级联动。三是构建与链主企业协同合作“一本账”，壮大浙商浙企融合发展生态圈。财通证券建立健全链主企业服务跟进专班机制，通过战略合作逐步深入链主企业及朋友圈，延伸服务上下游产业链，打造“企——链——群”协同发展格局。 （3）具体成效 在构建全生命周期服务模式和助力浙江“地瓜经济”高质量发展方面，截至2023年末，财通证券累计服务实体企业直接融资超5800亿元，撬动社会资本投资规模超3460亿元。具体案例上，通过9年伴随式服务，助力浙江斯菱股份于2023年9月在创业板上市；通过5年全生命周期服务，助力省外浙商新赣江药业于2023年2月登陆北交所。此外，“财运亨通·走进浙商”金融助企系列活动覆盖浙商浙企超3000家。财通证券首创“金融顾问制度”，连续6年获得在浙金融机构支持浙江经济社会发展一等奖。在构建与省内地方政府协同合作“一本账”方面，截至2023年末，财通证券在全省11个市实现合作全覆盖，其中在台州、舟山、衢州等地实现全域合作。在构建与链主企业协同合作“一本账”方面，截至2023年末，财通证券已与浙江省吉利集团、正泰集团、物产中大等链主企业达成战略合作并推动一批标志性成果落地。旗下永安期货服务实体企业超1.3万家，深度切入养殖、聚酯、有色等产业链龙头。 案例二 五矿证券：背靠中国五矿，打造特色综合产融服务模式 （1）背景介绍 五矿证券成立于2000年，注册资本97.98亿元，总部位于广东省深圳市，是中国五矿集团有限公司（下文简称“中国五矿”）旗下金控平台五矿资本股份有限公司的全资子公司。中国五矿是由两个世界500强企业（原中国五矿和中冶集团）战略重组形成的中国最大、国际化程度最高的金属矿业企业集团，是全球最大最强的冶金建设运营服务商。2023年，中国五矿位列《财富》世界500强第65位。五矿证券发源和根植于中国五矿的整体战略，持续完善特色化综合产融服务模式，为服务实体经济创造价值。截至2023年末，五矿证券总资产284.05亿元，净资产111.97亿元。2023年度，五矿证券实现营业收入17.45亿元，实现营业利润3.24亿元，实现净利润2.75亿元。 （2）差异化发展和特色化经营举措 特色产融结合是中小券商实现差异化发展、跨越式发展的重要途径之一。作为具有中国五矿产业股东背景的中小型券商，五矿证券天生具有实现特色产融结合的优势与使命。五矿证券既发挥五矿资本“融融协同”优势，又发挥中国五矿产业背景及其巨大产业链生态优势，成为了产业金融服务创新的先行探索者和价值创造者。具体而言，五矿证券持续完善“三投一战”特色化综合产融服务模式，重点聚焦产业投行转型提速，通过战略“两步走”实现差异化发展和特色化经营。五矿证券持续创新组合传统金融工具，在“三投协同联动”的基础上，叠加战略客户的协同牵引，形成“投行+投研+投资+战客”一体化服务模式，并重点打造特色鲜明、践行产融结合的一流投行。整体战略上，五矿证券第一步以服务集团主责主业为起点，助力传统产业补短板。重点围绕金属品种谱系，通过并购重组、产业基金等方式，统筹推动金属矿产各细分产业链优质资源汇集与整合，构建自身金属产业链服务特色。第二步则加快拓宽服务领域至战略性新兴产业，不断拓展至其他市场化实体企业产业链，推动实现“0-1-N”的完整路径突破。 （3）具体成效 五矿证券在特色化产业投行转型方面成果斐然。2023年，五矿证券荣获《证券时报》“2023中国证券业债券投行君鼎奖”、《每日经济新闻》“2023年度新锐投行股票承销团队”“2023年度新锐投行债券承销团队”等奖项，品牌影响力持续提升。具体来看，股权方面，五矿证券助力中钨高新、长远锂科、信测标准、天亿马、一致魔芋、广道高新、致尚科技、五矿资本等多家企业高质量完成IPO、再融资等项目，业务全面覆盖上交所、深交所、北交所三大交易所市场。债权方面，2023年，五矿证券承销的企业债、公司债规模超过590亿元。 |
2.布局金融创新与改革前沿
案例一 华鑫证券：金融科技引领业务发展，以点突破、以点带面 （1）背景介绍 华鑫证券成立于2001年，注册资本36亿元，注册地位于广东省深圳市，属于非上市地方国有企业。华鑫证券以金融科技引领业务发展，全面布局数字化金融，目前共有21个业务线，帮助投资者在仿真交易、策略回测、大数据分析、基金评估分析等投资环节赋能。截至2023年末，华鑫证券总资产361.08亿元，净资产71.97亿元。2023年，华鑫证券实现营业收入18.32亿元，营业利润5.14亿元，净利润4.11亿元。 （2）差异化发展和特色化经营举措 IT技术是突破原有业务边界、颠覆传统业务模式、推动中小券商实现业务创新的重要驱动力。目前国内新兴金融科技领域的发展基本同步，中小券商局部发力可能领先。在这样的背景下，华鑫证券在2017年开始布局，提出了以金融科技引领业务发展，将资本、人才聚焦于金融科技，以此向机构投资者提供全方位服务的战略愿景。具体而言，华鑫证券不断加大资源投入，持续推进金融数字化转型，基于“速度”和“智能”两项核心能力打造投资服务、风险控制运营管理、综合型生态合作三个平台。其中，作为华鑫证券布局最早、标识性最强的项目，奇点交易系统已有了较好的行业口碑。未来，华鑫证券希望将优势点连接起来，形成一个面，并通过“以点突破，以点带面”的方式构建华鑫证券的核心竞争力，在差异化发展之路上实现“换道超车”。 （3）具体成效 2023年，华鑫证券获“证券公司金融科技金牛奖”“金牛成长财富管理团队”等7项大奖，涵盖金融科技、财富管理、资管业务等核心业务领域，此次也是华鑫证券第三次摘得“金融科技金牛奖”。华鑫证券深入推进金融科技赋能经纪业务等，根据证券行业协会统计数据显示，2023年华鑫证券股基交易量行业排名维持去年水平，稳定在行业前三分之一阵营。 案例二 天风证券：深耕绿色金融，助推绿色产业发展 （1）背景介绍 天风证券成立于2000年，注册资本为87亿元，注册地位于湖北省武汉市，是一家地方国有上市公司。天风证券紧扣当下金融工作核心任务，探索绿色金融助力中国经济转型升级的绿色发展之路。截至2023年末，天风证券总资产995.48亿元，净资产245.86亿元。2023年，天风证券实现营业收入34.27亿元，实现营业利润2.46亿元，实现净利润4.19亿元。 （2）差异化发展和特色化经营举措 天风证券不单单看重绿色金融潜在的经济效益和品牌效益，更要为整个社会的绿色发展创造价值。因此，早在2016年，天风证券便将绿色金融纳入公司核心发展战略，成为国内首家成立绿色金融事业部的券商。天风证券通过以下三方面不断推进绿色金融的专业化运作、构建多元化绿色金融服务体系：一是将绿色金融纳入核心战略，搭建顶尖绿色金融智库。2016年起，天风证券捐资设立中央财经大学绿色金融国际研究院（后文简称“绿金院”），打造国内一流、世界领先、具有中国特色的绿色金融智库。二是推进绿色项目落地，助推绿色产业发展。通过早期战略布局，天风证券已在绿色金融方面具备领先优势，创造出了中国和全球绿色债券市场中的多个“首单”项目。近年来，天风证券密切关注投资企业的ESG（Environmental, Social and Governance，即环境、社会和公司治理）表现情况。通过债券融资、企业挂牌、并购重组等多种形式为绿色企业的战略布局、业务发展、产业升级提供服务。三是深耕绿色金融，积极将企业自身融入国家发展战略。天风证券将ESG治理融入自身经营管理的各个方面，及时准确披露公司绿色信息，多方推广绿色低碳金融理念，广泛动员行业以绿色金融助推碳中和。 （3）具体成效 在打造绿色金融智库方面，2023年绿金院推出大量前沿学术文库内容，出版专著7部，撰写并发布绿色金融领域报告98份。其中，深度研究报告51份，企业ESG专项报告和环境信息披露报告47份。在推动绿色项目落地方面，天风证券完成多个首单项目，例如，主承销上海证券交易所首单“碳中和”ABS支持绿色产业项目。目前，天风证券绿色金融业务已具有相当规模，根据中证协数据，天风证券2022年承销绿色公司债79.59亿元，排名行业第7。天风证券深度实践绿色发展理念，取得大量成果，获得业内高度认可。2016年，荣获“社会责任杰出企业奖”；2019年获“证券公司社会责任感金牛奖”；2020年，荣获中国企业ESG“金责奖”；2023年，荣获“券商绿色金融金鼎奖”。 |
3.聚焦细分领域
案例一 开源证券：深耕新三板、北交所，矢志服务中小微企业 （1）背景介绍 开源证券成立于1994年，注册资本46.14亿元，总部位于陕西省西安市，是一家非上市国有控股股份有限公司。开源证券是陕西唯一、证券行业唯二同时入选“国有企业公司治理示范企业”和“双百企业”的公司之一。截至2023年末，开源证券总资产612.61亿元，净资产171.55亿元。2023年，开源证券实现营业收入30.61亿元，实现营业利润7.31亿元，净利润6.17亿元。近5年其营业收入、利润总额复合增长率远超行业平均水平。 （2）差异化发展和特色化经营举措 开源证券致力于服务中小企业，前期深耕新三板业务，积累了人才、专业、服务、理念等多方位的先发优势。北交所设立后，开源证券紧抓这一重要历史机遇，加强北交所业务战略投入。如今，开源证券矢志打造“一流北交所特色券商”和“最佳中小企业综合金融服务商”，以新三板和北交所市场为切入点，建立覆盖企业全生命周期的投融研综合金融服务体系，全面增强对于中小微企业、创新型中小企业、“专精特新”企业的支持。具体而言，开源证券在助推中小企业实现跨越式发展的同时，也在北交所、新三板领域形成了以下特色竞争优势：一是“投行+投资+研究”联动业务模式，搭建起中小企业全面金融支持服务体系；二是专业人才梯队，打造了市场化、专业化的北交所专业队伍。 （3）具体成效 目前，开源证券已然在北交所和新三板取得明显成果。在北交所IPO保荐业务方面，截至2023年末，开源证券已累计保荐北交所上市企业14家，排名行业第三；北交所在审12家及在辅导项目46家，数量均位居行业第一。在新三板业务方面，开源证券的领先优势更为明显。2023年以来，开源证券共协助27家企业取得挂牌函并挂牌，已连续五年新三板新增推荐挂牌家数居行业第一；截至2023年，新三板总督导及创新层企业数量均位列榜首，市场占有率超过10%。投行业务以外，开源证券投资、研究等多业务条线联动。投资方面，开源证券已累计参与超50家北交所企业的战略配售。研究方面，开源证券研究所在2022年成立了业内首个北交所研究中心，对北证50公司深度覆盖，获评第二十一届新财富“最佳北交所公司研究团队”。 案例二 华宝证券：聚焦ETF业务，打造专业化投资工具 （1）背景介绍 华宝证券成立于2002年，注册资本40亿元，总部位于上海，背靠钢铁央企宝武集团，是一家规模中等的非上市券商。截至2023年末，华宝证券总资产240.25亿元，净资产50.30亿元。2023年，华宝证券实现营业收入12.22亿元，实现营业利润2.07亿元，实现净利润1.98亿元。 （2）差异化发展和特色化经营举措 近年来，高效、低成本的交易型开放式指数证券投资基金ETF（Exchange Traded Fund）持续受到资金追捧，规模不断增长。华宝证券同样紧跟市场趋势及投资者需求变化，聚焦ETF业务，在网点规模和客群体量相比同业 占优势的情况下，走出了自身特色，站在了行业前列。华宝证券通过以下举措形成了在ETF业务上的特色竞争优势：一是战略上高度重视ETF，针对不同客户分别构建方案与服务体系，聚焦最有增长潜力的产品赛道，进而制定“分客群”“选品类”“建生态”的战略基本路径。二是基于单品交易、组合投资等不同投资模式，优化传统场内经纪业务的运营流程，适应ETF自身特有的生态。例如，从投资者交易痛点出发，构建智能化、场景化的智投机器人产品矩阵和多种智能条件单体系。三是围绕ETF持续构建专业内容体系，广泛运用在品牌宣传、投资者教育等不同场景中。例如，在业内较早开展ETF大赛、提供大量专业内容服务如发布《敞口制胜：2024年ETF展望》等ETF白皮书。 （3）具体成效 沪深交易所数据显示，华宝证券多项ETF业务指标排名稳步提升。截止2023年底，华宝证券ETF成绩金额位居行业第五，交易账户数排名亦位居行业前列。在ETF整体营销方案方面，华宝证券成功举办多场线上ETF实盘大赛，分别设置了组合和网格两大赛场，吸引5万余人报名参加；线下积极举办系列讲座，发布ETF投资案例分析等。凭借独树一帜的ETF营销策略，2024年4月，华宝证券荣膺“中国基金业英华奖ETF20周年”特别评选榜单中的“ETF整体营销方案奖”。 案例三 国联证券：泛财富管理转型，塑造“小而美”区域特色 （1）背景介绍 国联证券成立于1992年，注册于江苏省无锡市，注册资本28.3亿元人民币。截至2023年末，国联证券总资产871.29亿元，净资产181.24亿元。2023年，国联证券实现营业收入29.55亿元，实现营业利润8.12亿元，实现净利润6.75亿元。 （2）差异化发展和特色化经营举措 国联证券作为注册在无锡的唯一一家综合性法人证券公司，区位优势明显。苏南经济体量大、高净值人群集中，为国联证券拓展财富管理业务、采用“大C”渠道策略提供了广阔的市场。同时，国联证券基金投顾业务起步早，具备先发优势。2019年基金投顾正式开始试点，国联证券抓住机会、弯道超车，将公司战略重点放在轻资产业务上，力图打造有特色的“小而美”财富管理业务。2020年，国联证券成为首批获得基金投顾业务资格的7家券商中唯一的中小型券商，并最早展业。战略上，国联证券以泛财富管理为核心，资管、衍生品等部门提供产品支持，投行部门引入高净值客户，进而发挥多部门协同效应。在渠道端，国联证券采用“小B大C”策略推进产品销售，一方面向中小银行和私募等中小金融机构提供财富管理服务，另一方面通过定制产品与服务来满足高净值客户群体的资产管理需求。在产品端，围绕公司“大方向”产品体系，令资产管理部门赋能财富管理部门，打造国联财商、国联尊享两大品牌。此外，积极扩充财富管理团队，并持续探索“千人千面”的资产配置服务模式。 （3）具体成效 2023年，国联证券完成新一轮架构调整，初步建立了符合财富管理业务发展的组织体系。报告期内新增客户数15.06万户，累计总客户数173.64万户，同比增长9.64%。基金投顾总签约客户数30.02万户，同比增长24.93%。在资产管理及投资业务方面，2023年9月，国联证券获得资管子公司设立批复。截至2023年末，国联证券管理的资产管理计划共计300个，资产管理业务受托资金1,172.93亿元，同比增长14.94%。在公募基金管理业务方面，公司成功收购国联基金75.5%股权。截至2023年末，国联基金资产管理总规模1,487.67亿元。其中，非货币公募基金管理规模突破千亿，行业排名第44位，较2022年提升2位，并上线首支养老FOF基金，丰富养老金融服务产品。 |
推动中小券商差异化发展和特色化经营的建议
（一）根植区域及股东方资源禀赋，做专做精做强
中小券商应当充分挖掘自身资源禀赋，并将其最大化为良性发展的动力。这涉及对自身地域经济特点、股东特点等方面的全方位审视，进而为差异化发展、特色化经营、培育特色竞争优势打下坚实基础。
一是立足本土经济的金融需求，从智库服务、国企改革服务、重点产业服务等角度切入，培育并打造“特色、专长、精品、强项”。具体而言，可以从以下三个方面培育特色优势领域：首先是区域资本市场智库服务。整合公司研究资源，围绕如何发挥资本市场作用助力本土经济及企业发展的主题，为各级地方政府提供地方经济与产业发展评估、区域经济发展规划咨询等。其次是地方国有企业改革服务。围绕本地国企改革深化提升方案，中小券商的投行、投资等业务应全面融入本地国资企业的战略布局。中小券商应积极参与地方国资企业的产业规划和资产重组，打造投行业务在并购重组、财务顾问等细分领域的专业优势。最后是区域重点产业及科技创新企业金融服务。区域性中小券商可以围绕本地政府对产业转型升级、重点产业链打造、“专精特新”企业培育、创新型中小微企业扶持的统一部署，聚焦部分特定产业领域，如本地优势传统产业或战略性新兴产业，进行跟踪研究与企业实地调研。进一步加大投行、投资、研究、期货等业务板块在这些领域的深耕力度，积极探索区域性股权市场、新三板、北交所等服务路径，为企业提供具有针对性的全生命周期资本市场服务，从而形成在某一领域的综合金融服务特色。积极对接政府“筑巢引凤”的需求，参与地方产业基金的组建与管理，聚焦重点领域进行产业链投资，并在投后管理中持续为企业赋能，提升产业价值。
二是充分利用股东方背景资源，基于天然优势实现差异化发展。中小券商应充分利用天然基因与优势，依托不同的股东背景，找准差异化发展定位。中小券商可以尝试定位于具有产业特色的证券公司，打造特色化综合产融服务模式。具体而言，依托产业股东背景的中小券商可以通过以下路径培育特色竞争优势：首先，协同股东公司内部金融板块，发挥“融融协同”优势，加大金融产品创新和交易的力度。其次，依托股东产业链生态优势，以服务股东集团主责主业为起点，服务产业链上下游实体企业，助力传统产业补短板，进而构建券商自身的产业链服务特色。加快产业投行、产业投研、产业投资等业务转型，提供企业全生命周期服务，形成特色化综合产融服务模式。此外，紧密联系股东公司及其产业生态圈的转型路径，推动业务不断迭代与创新，拓宽服务领域至其他战略性新兴产业、其他市场化实体企业产业链，实现发展路径的突破。
（二）立足金融“五篇大文章”，培育核心特色竞争力
中小券商应当积极响应中央金融工作会议精神，做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章，布局金融创新与改革前沿，抓住时代机遇、培育先发优势，在融入“建设金融强国”历史进程的同时培育自身核心特色竞争力。
科技金融方面，致力成为支持科技创新、以融促产的转型升级“助推器”。积极发掘并培育科技型企业客户，对上市后备企业和“专精特新”企业储备库的前期需求和后期服务链条进行充分梳理，为企业提供贯穿全生命周期的综合性金融服务。紧盯现代化产业体系关键需求，把握注册制发展机遇，引导社会资源更多向国家级“专精特新”企业和高新技术企业倾斜，大力推动企业并购重组，实现科技创新链条与金融资本链条的有机结合。
绿色金融方面，搭建绿色金融智库，助推绿色产业发展，实践绿色金融理念。一方面，提供绿色金融专项智库服务，为政府研究建言献策。另一方面，通过债券融资、企业挂牌、并购重组等多种形式为绿色企业的战略布局、业务发展、产业升级提供服务，释放绿色创新动能。不断扩大绿色金融和可持续金融产品规模，着力在绿色金融债券、碳中和债券、可持续发展挂钩债券、绿色ABS、绿色REITS等产品上实现发行只数和规模的持续突破。同时，实践绿色金融理念，上市券商要将ESG治理融入自身经营管理的各个方面，及时准确披露券商绿色信息，多方推广绿色低碳金融知识。
普惠金融方面，打出“共富”组合拳，助力“共富”模式。一方面，加大对小微企业、农民、城镇低收入人群的调研，有针对性地研发共富类金融产品，推出低波动“固收+”、基金投顾、ESG主题集合计划等“共富”产品。另一方面，强化投资教育“共富”功能，扎实开展投资者保护和教育工作，深入社区、学校、乡村、养老院等开展多元化投教宣导活动，为资本市场构建“大投保”格局贡献力量。此外，探索产业“共富”模式，以产业共富基金和综合金融服务助力产业全生命周期发展。
养老金融方面，聚焦产品研究、投教服务、顾问服务，助力老有所养。在产品研究方面，致力于提供多样化的个人养老金产品。搭建专业投研团队，精选养老基金，根据客户偏好进行投顾推荐。在投资者教育方面，加快建立个人养老金投教体系，通过APP专区、短视频、直播等多元线上投教形式让更多投资者了解个人养老金业务、参与养老目标基金。在顾问服务方面，组织开展个人养老金走进企业服务活动，为企业员工提供个人养老金上门服务。
数字金融方面，推动数字化转型，提升服务质效。扎实推进数字化转型与金融科技创新工作。一方面，主动适应数字化转型需求，完善自身经营模式从传统通道和市场驱动模式向资本和专业驱动模式的转变，倾力打造“一站式”全链条的综合金融服务平台。用科技创新赋能传统业务，加快推进数字化转型跨越式发展。另一方面，不断加大数字化投入，依托技术在数据治理、人才供给、系统安全等业务领域的应用，积极开展与科技企业的深度合作。
（三）聚焦细分领域，探索特色业务发展路径
中小券商应专注于某个行业领域或某项业务领域，在细分领域中实现更深的产业理解或专业积累，进而掌握细分领域的垂直资源，培养自身在该领域的核心竞争力。例如，基于不同业务细分赛道，专攻投行、研究、财富管理、公募投顾、财务顾问或并购重组等；基于不同市场，深耕北交所市场、主板市场、科创板市场、新三板、四板市场或衍生品市场等等；基于不同客户维度，核心服务零售客户、企业客户或机构投资者等。目前，部分中小券商已然在北交所、ETF等细分领域发力，有望逐步形成差异化的特色竞争优势。
探索“区域股交中心——新三板——北交所”服务中小企业的新路径，助力中小企业高质量发展。北交所以服务创新型中小企业发展为定位，“专精特新”聚集效应明显。截至2023年末，83.68%的北交所上市公司具有“专精特新”属性。同时，从上市标准方面来看，与创业板和科创板相比，北交所市值要求最为宽松，这对规模较小的未盈利企业更具有吸引力。未来，随着直接IPO、转板等更多改革举措落地实施，北交所必将成为更加成熟开放、有影响力的市场。因此，中小券商可以把区域股交中心、新三板、北交所市场作为切入点，建立覆盖企业全生命周期的投融研综合金融服务体系，全面增强对于本土中小微企业、创新型中小企业、“专精特新”企业的支持。
深化财富管理业务转型，积极寻求银证合作，加快发展买方投顾业务。一方面，积极寻求银证合作，银行与券商具有天然的合作基础和广阔的合作空间，双方可以通过客户共享、资金共享、研究共享、渠道共享实现优势互补。中小券商应积极开展与地方城商行的合作，在做大做强三方存管业务的基础上，积极探索资产管理业务银证合作模式。另一方面，买方投顾业务是财富管理业务转型发展的重要增长点，中小券商应把握机遇，加快财富管理业务向买方投顾转型。通过衔接客户个性化需求与产品特色化配置服务，有效探索实现多资产、多策略的组合投资与客户需求的良好动态匹配；通过推动买方投顾业务一体化、线上化、智能化、专业化，增强数字科技赋能，依托先进的数字化平台和富有经验的投顾队伍，为客户提供一站式、全资产、全周期综合服务。
以PB业务、投资引导、投研服务为切入口，携手当地中小投资机构，打造金融投资生态圈。一方面，将PB业务作为服务当地私募基金、股权投资机构等中小投资机构的重要抓手，深度融入当地金融生态。中小券商可以聚焦PB业务中托管或外包等细分领域，实现差异化发展；通过加码金融科技投入，打造高速智能的算法交易平台，打出“自主研发”特色牌；强化投研能力建设，通过推进投研服务形式多样化和观点推送精细化来培育特色优势。例如，成立内部产品组，对研究报告开展二次开发；应用大数据分析，根据中小投资机构的行业偏好等实现观点推送精细化，引导投资，增加客户黏性。另一方面，中小券商集团内另类子和私募子可与地方政府、国资合作设立引导基金，引导中小投资机构投资于新一代信息技术、人工智能、新能源等领域，并鼓励中小投资机构聚焦“投早、投小、投科技”，最终将社会资本引入本土战略新兴产业，提升社会资本的撬动效应，携手打造高水平金融投资生态。
（金赟，财通证券战略发展部总经理；张云箫，财通证券战略发展部战略管理部经理；孔维莹，财通证券战略发展部研究员；缪欧婧，浙江大学经济学院研究生。）